Stel jouw verkopers in staat zelf beslissingen te nemen
In deze blogserie vertellen we hoe je ervoor kunt zorgen dat jouw verkoopteam betere prestaties levert. Dat doe je met behulp van de goede gegevens en inzichten in jouw verkoopproces. Eerder gaven we al aan hoe je deze inzichten kunt krijgen om beter sturing te kunnen geven aan jouw team. Vandaag gaan we een stapje verder. Want hoe geef je sturing door verkopers zelf beslissingen te nemen.
Gebruik de bestaande inzichten
Zoals je eerder hebt kunnen lezen zijn al veel rapportages en inzichten gemaakt voor je hier uit komt. Inzichten zoals knelpunten in het verkoopproces of lijstjes met best presterende verkopers. Deze inzichten kun je ook delen met jouw verkopers.
Het is niet altijd nodig de rapportages die jij gebruikt aan te passen naar individuele verkopers. Een lijstje met best presterende verkopers is ook goed om te laten zien aan een individuele verkoper. Echter sommige rapportages kun je beter instellen voor één enkele verkoper om het meest uit jouw data te halen. Denk dan bijvoorbeeld aan de verkooppijplijn. Het is voor een verkoper interessanter om zijn eigen pijplijn te zien i.p.v. het geheel.
Richt een dashboard in voor jouw verkopers
Jij hebt als salesmanager altijd alles onder controle. Dus ook de inzichten die je hebt ingesteld moet je kunnen beheren. Daarom is het verstandig om gebruik te maken van een dashboard voor individuele verkopers. Ook zijn dashboards makkelijk te gebruiken om zelf jouw dagelijkse inzichten snel te kunnen scannen. Maar een dashboard voor een verkoper is belangrijker. Die hoeft niet in detail te weten hoe de rapporten zijn opgebouwd, die moet weten hoe het er nu voor staat.
Een dashboard richt je in door zo overzichtelijk mogelijk de belangrijkste gegevens te tonen. Zelf beginnen we altijd met een rij met de belangrijkste KPI’s zoals:
- Voortgang tot het omzetdoel
- Verwachte omzet deze maand
- Totaal gerealiseerde omzet deze maand t.o.v. vorig jaar (of vorige maand)
- Aantal niet gekwalificeerde leads
Dit soort gegevens (en er zijn er nog veel meer te bedenken) helpen jouw verkoper precies te zien wat hij nu moet doen om te zorgen dat hij beter presteert.
Onder de rij met belangrijkste KPI’s zetten we meestal de grafieken of lijsten die zorgen voor een beter inzicht in het proces. Denk hierbij aan de omzet per maand en de verkooppijplijn in beeld. Als hier nog ruimte is zetten we ook vaak een lijstje met de ranglijst van verkopers op het scherm. Verkopers zijn meestal competitief ingesteld en een dergelijk lijstje zorgt ervoor dat je ze motiveert dat extra stapje te zetten.
Dit zijn de belangrijkste rijen. Hierna kun je specifieke gegevens tonen, die voor jou van belang zijn. Dit zijn gegevens die minder belangrijk zijn voor het actuele beeld maar wel belangrijk zijn om regelmatig kennis van te nemen.
In staat stellen om hun beslissingen te nemen
Iedereen die bezig is met zijn vak kan in een blik zien wat er gedaan moet worden om beter te presteren. Zo ook een verkoper, als hij ziet dat zijn omzetdoel niet gehaald gaat worden. Kan hij met dit inzicht direct actie ondernemen om meer prospects te bellen.
Door het dashboard beschikbaar te stellen voor elke verkoper en deze prominent in beeld te brengen. Bijvoorbeeld elke dag dat hij zijn computer aanzet of per mail in zijn mailbox planten. Weet je zeker dat jouw verkopers weten wat ze te doen staan.
Door goede inzichten kunnen ze ook de goede beslissingen nemen. Door een dashboard beschikbaar te stellen kunnen ze hun prestaties verbeteren. Conclusies worden vanzelf uit de gegevens gehaald en daar wordt mee aan de gang gegaan.
Wil je meer weten over het instellen van deze dashboards. Schrijf je dan in voor de webinar “Een toekomst bestendig verkoopteam”. Deze webinar laat in praktijk zien wat we in deze blogserie bespreken.
