De reddingsboei in crisis situaties

In deze serie blogs zijn we bezig met het bouwen van een toekomst bestendig verkoopteam. Jouw verkoopteam moet zich ook in tijden van crisis staande kunnen houden. Met behulp van de gegevens die jij verzamelt in het CRM systeem kun je ook hier makkelijker mee omgaan.

Verkopen tijdens een crisis

Een crisis kenmerkt zich dat er in een korte periode veel veranderingen voordoen die een negatieve impact hebben op jouw verkoopteam. Wanneer een crisis zich voor doet is de standaard reactie van jouw team te kijken wat jij gaat doen. Dus je moet direct kunnen bijsturen en flexibel zijn in de inzet van het team. Dit kan door de juiste gegevens te verzamelen uit het CRM systeem.

Tijdens een crisis word ook snel gewezen naar het verkoopteam als oorzaak van de omzetdaling. Zij zijn verantwoordelijk voor het aan de man brengen van producten en diensten. Dus ook als de markt tegen zit zullen zij moeten presteren. Je zult daarom de twee verschillende sentimenten in jouw organisatie moeten adresseren. Namelijk sturing geven aan jouw verkoopteam en verantwoording af kunnen leggen aan de rest van de organistatie.

Sturing geven aan jouw verkoopteam

Sturing geven is gemakkelijk te doen met behulp van jouw standaard rapporten en dashboards. Door deze te verrijken met specifieke inzichten kun je ook de markt verder in kaart brengen. Waar je in de vorige blogs juist intern gerichte rapportages hebt bekeken, zoals hoe presteert jouw team als geheel en als individu.

Om op een goede manier sturing te geven moet je bepalen waar de problemen ontstaan in de terugval in verkopen. Omdat een crisis in veel gevallen samen gaat met een verandering van jouw markt moet je deze gegevens naar boven halen.

Ga bijvoorbeeld op zoek naar:

• Gewonnen deals per doelgroep. Om effectief te verkopen kun je door zicht te houden op goed converterende doelgroepen kun je jouw verkopers sturen richting de juiste doelgroep, je weet immers uit de gegevens dat niet alle doelgroepen terug zijn gelopen.
• Trends binnen productgroepen. Een marktverandering kan betekenen dat niet alle producten even goed converteren. Mogelijk zijn er wel producten te vinden die juist heel goed zullen werken.
• Trends in verkoopacties. Hiermee bedoel ik de manier waarop klanten contact met je opnemen. Bijvoorbeeld zijn er meer showroom verkopen of gaat iedereen met jouw een chat gesprek aan op de website.

Zo zijn er ook nog specifiek voor jouw situatie of voor een specifieke crisis gegevens die je nodig hebt om te bepalen waar het probleem is ontstaan. 

Wanneer je de oorzaak van jouw probleem hebt gevonden kun je actief gaan sturen op de oorzaak zodat je hele team snel hun tactieken aanpast en de omzet daling voor een groot gedeelte, of zelfs geheel kan worden vermeden.

Wanneer jij beschikt over de juiste gegevens en inzichten houd je in tijden van crisis ook het moraal in jouw team hoog. Wanneer het tegen zit is het voor jouw team (dat toch houd van winnen) gemakkelijk om in een negatieve spiraal te komen. Oorzaken worden dan buiten de organisatie gelegd en jouw verkopers gaan wachten tot het allemaal over is gewaaid. Door snel de juiste gegevens te kunnen presenteren kun je laten zien waar jouw verkopers wel kunnen winnen.

Jouw organisatie tevreden houden

Als je precies weet op basis van gegevens waar een probleem ontstaat kun je deze gegevens inzetten om te zorgen dat jouw verkoopteam niet wordt afgerekend op de omzetdaling. Dit begint uiteraard ook bij het inzichtelijk maken van de oorzaak van het probleem. Dit had je al gedaan toen je jouw verkoopteam ging aansturen dus die inzichten kun je ook delen met jouw organisatie.

Het tevreden stellen van jouw organisatie op basis van de verkregen inzichten is ook tweeledig. De eerste is het duidelijk kunnen uitleggen en beargumenteren van de oorzaak van het probleem. Als dit probleem extern ligt kun je dit direct aantonen, op die manier haal je de druk van jouw verkoopteam af. 

Ten tweede kun je gebruik maken van de gegevens om aan te geven hoe je gaat bijsturen op de huidige strategie om de omzet weer op peil te krijgen. Omdat jouw rapportages en dashboards duidelijke inzichten kunnen bieden kun je met een druk op de knop jouw organisatie meenemen in het verhaal. Door de gegevens te presenteren en de oplossingen toe te voegen zal het makkelijk zijn iedereen te overtuigen dat jij de juiste weg in slaat.Ook wij weten dat een crisis komt in vele vormen maar met de juiste gegevens maak je het leven van jouw als salesmanager een stuk gemakkelijker. In onze webinar gaan we ook specifiek in op het snel doorpakken op de gegevens om de oorzaak te vinden in een crisis. Schrijf je dus snel in zodat je ook weet hoe je dit in praktijk kunt brengen.