De weg vrij maken voor betere prestaties
In de vorige blog in deze serie “Holistisch meten van de prestaties” hebben we gekeken naar het creëren van rapportages waarmee je een beter inzicht krijgt van de prestaties van jouw verkoopteam. Met het inrichten van de rapportages en KPI’s kun je de prestaties van alle kanten bekijken.In deze blog gaan we een stap verder. Want met het holistisch meten van de prestaties kun je vervolgens de weg vrij maken voor betere prestaties. Hiermee bedoelen we dat je met het goed analyseren van de gegevens de volgende stap kunt zetten. Het verbeteren van de prestaties van jouw verkoopteam hebben verschillende oorzaken waar je op moet letten. Om goed te kunnen reageren op verschillende oorzaken help ik je vandaag hoe je met behulp van jouw gegevens de prestaties kunt verbeteren.
Het ligt niet altijd aan jouw verkopers
In veel gevallen is het probleem dat je moet oplossen niet een probleem dat door iemand wordt veroorzaakt. Er kunnen veel oorzaken zijn voor problemen. Door slim inzicht te krijgen in alle beschikbare gegevens kun je dit soort problemen snel tackelen.
Een goed voorbeeld van een probleem dat niet bij jouw verkoper ligt is bijvoorbeeld wanneer klanten verwachten dat ze een offerte krijgen binnen 1 of 2 weken. Maar omdat er problemen zijn in het proces worden offertes altijd later toegezonden. Je verkoper staat dan met 1-0 achter. Jouw organisatie heeft het niet voor elkaar gekregen de offerte op tijd bij de klant gekregen waardoor er al een keuze is gemaakt.
Dit probleem kun je gemakkelijk zichtbaar maken door je pijplijn te analyseren. Door een rapport te maken waarin je de gemiddelde fasetijd ziet per fase kun je precies zien waar de problemen zouden kunnen zitten. Misschien is de gemiddelde fasetijd van een deal wel 12 dagen. Dan kun je als verkoopmanager gericht op zoek gaan om die fasetijd te verkleinen.
Knelpunten in het verkoopproces
Op basis van de gegevens die jij inzichtelijk maakt kun je ook heel snel terug vinden waar knelpunten in het verkoopproces zitten. Zoals eerder al aangegeven zou er een probleem kunnen zijn in het verkoopproces waardoor offertes altijd te laat zijn. Maar er zijn nog veel meer knelpunten te vinden.
Een voorbeeld zou kunnen zijn dat de conversieratio laag is. Dat is een knelpunt dat direct zichtbaar is. Als verkoopmanager kun je hier snel actie op ondernemen. Door je inzichten uit te breiden met andere rapportages kun je snel tot de kern komen. In dit geval zou je eens kunnen kijken of er verkopers zijn die hoge of juist lage conversie ratios hebben.
Je kunt met bestaande gegevens het knelpunt analyseren. In bovenstaand probleem zou je verkopers met elkaar kunnen vergelijken. Daarna kijken of er een verschil in deals is waar zij aan werken en wat de leadbronnen zijn. Met die gegevens zou je de conclusie kunnen trekken dat jouw verkopers heel goed hun werk doen, maar dat de kwaliteit van de leads uit social media niet goed genoeg zijn om de conversieratio hoger te maken. Jouw conclusie kan dan zijn dat dit soort leads onderaan de lijst van op te volgen leads moet komen. Op die manier ga je aandacht besteden aan de leads die beter converteren.
Uiteraard is wat ik hierboven aangeef wat kort door de bocht want alle social media is wel een grote groep leads. Maar waar je voor moet opletten bij dit soort conclusies is dat je altijd dit soort leads mee blijft nemen in het verkoopproces. Over 6 maanden kunnen deze leads misschien wel de best converterende leads zijn en dan zou je die gaan missen. Voor jouw als verkoopmanager is het zoeken naar de juiste balans om je team op weg te helpen.
Nog beter inzicht in de prestaties krijgen
Als verkoopmanager wil je elke dag dat jouw team beter gaat presteren. Als manager is het jouw taak om te zorgen dat het team in zijn geheel optimaal presteert. Gegevens helpen daar bij. Standaard aandacht besteden aan de knelpunten in jouw proces en jouw inzichten te analyseren zorgen ervoor dat je elke dag betere rapporten en dashboards maakt waar je verder mee komt.
Ook individuele problemen kunnen zorgen voor onderprestaties in jouw team. Hoe je dat aanpakt hebben we uitgelicht in de volgende blog van de serie. We laten je dan zien hoe je kunt inzoomen op een individuele verkoper en hoe je hem of haar kunt helpen een betere verkoper te worden.
De inzichten die we hier hebben besproken zijn geen KPI’s meer. Deze inzichten zijn een verdiepingsslag bovenop jouw KPI’s die je in de vorige blog hebt ingesteld. Deze inzichten gebruik je alleen om in detail op zoek te gaan naar verbetermogelijkheden. Het belangrijkste verschil tussen inzichten en KPI’s is: een KPI is het in één oogopslag zien hoe je er voor staat, inzichten zorgen voor de verdieping om problemen te vinden.De theorie van een blog is natuurlijk handig. Goed naslagwerk om zelf aan de slag te gaan. Maar om je te laten zie hoe dit alles in de praktijk werkt hebben we een webinar gemaakt. Je kunt je hier nog voor inschrijven dan laat je ik je stap voor stap zien hoe je bovenstaande rapportages kunt maken.
