Een toekomst bestendig verkoopteam
Het leiden van een team verkopers veranderd snel. Jonge honden vragen direct hoe ze toegang kunnen krijgen tot het CRM systeem van jouw organisatie. Daar en tegen zijn oudere verkopers en account managers nog steeds gewend aan analoge oplossingen, gewend om te bellen en af te spreken in plaats van e-mail. Deze twee lijken tegenovergestelde van elkaar van elkaar maar dat is niet zo. Ze zijn samen een perfecte match om jouw verkoopteam zo goed mogelijk in te richten.
In de komende serie blogposts neem ik je mee langs alle aspecten van een toekomst bestendig verkoopteam.
Verkopen 1.0
Voor we gaan kijken naar hoe een toekomst bestendig verkoopteam er uit ziet is het goed even stil te staan bij de veranderingen die verkopers hebben ondergaan in de afgelopen 20 jaar. Voor het jaar 2000 en de grootschalige opkomst van computers, ging verkopen om de persoonlijke band die een verkoper had met de klant. Door interesse te tonen in de klant en precies te weten wat hem of haar bewoog kon jouw verkoper perfect inspelen op de behoefte en wensen van jouw klant.
Door persoonlijke gesprekken via de telefoon en regelmatige kopjes koffie wist jouw verkoper een tevreden klant te behouden en een ontevreden klant weer tevreden te stellen. Door deze persoonlijke benadering voelde een klant zich koning en werd een vertrouwensband opgebouwd met de verkoper.
Verkopen 2.0
Sinds de opkomst van de computer, meer specifiek de opkomst van email en social media veranderde deze aanpak. Door deze veranderingen zag elke organisatie, groot of klein, zich genoodzaakt de klant een vertrouwensband aan te laten gaan met het merk. Doordat er sneller gecommuniceerd kon worden en veel meer informatie beschikbaar is voor jouw klanten moet de verkoper overal snel op in kunnen spelen.
Om dit te doen zijn CRM systemen gemoderniseerd en in plaats dat het een digitale rolodex was zijn er communicatiemiddelen aan toe gevoegd om merken in staat te stellen zoveel mogelijk stappen van de klantreis bij te laten houden. Alle contact momenten worden opgeslagen en beschikbaar gesteld aan jouw verkopers. Die kunnen zo snel inspelen op behoefte van klanten die niet meer persé een vertrouwensband opbouwen met de verkoper maar met jouw hele bedrijf.
Het is en blijft echter wel de persoonlijke benadering van de verkoper die een prospect omzet naar klant. Juist door er uit te springen als bedrijf met echt persoonlijk contact zorg je voor de hechte band die de klant heeft met jouw merk en nog steeds met jouw verkoper.
Verkopen 3.0
We staan nu op de nieuwe transformatie van uw verkoopteam. Door de intelligentie die CRM systemen hebben toegevoegd aan jouw verkoopproces ben je nu in staat een team te leiden op basis van data die automatisch beschikbaar is gekomen. Door die gegevens dan ook nog te koppelen aan andere data stromen in jouw organisatie kun je nog beter inspelen op de behoefte van de klant.
Verkopen 3.0 ofwel een toekomst bestendig verkoopteam onderscheidt zich van eerdere teams in het goed gebruik van data. Om dat te doen moet je als verkoop manager jouw taak opdelen in 3 deelgebieden:
- Leiderschap
- Technologie
- Inzichten
Door jouw management taken op te delen in deze 3 deelgebieden kun je precies bieden wat jouw team nodig heeft om tot grotere successen te komen. In de komende weken neem ik je mee in de wereld van het nieuwe verkoopteam. Om daarna af te sluiten met een webinar om je de praktische handvaten te geven hoe je dit ook echt implementeert in jouw organisatie. Je kunt je hier alvast voor inschrijven via deze link.
Leiderschap
Als manager van jouw verkoopteam heb je de teugels in handen om te zorgen dat jouw verkopers komen tot betere resultaten. Jij hebt het overzicht over de huidige prestaties en de doelen die de organisatie wil bereiken.
Leiderschap in een toekomst bestendig verkoopteam valt uiteen in 5 onderdelen die we uitgebreidt zullen behandelingen in de komende weken. Deze onderdelen zijn :
- Holistisch meten van de prestaties
- De weg vrij maken voor betere prestaties
- Individueel helpen voor betere prestaties
- Wegwijzen in crisis situaties
- In staat stellen om eigen beslissingen te maken
Door alle 5 delen van het leiderschap goed in te richten en te zien als jouw belangrijkste taak zorg je dat iedereen binnen jouw team groeit naar betere prestaties. Je hebt een goed overzicht in knelpunten in het verkoopproces, zowel individueel als in jouw organisatie. Met deze goede inzichten kun je direct bijsturen waar dat nodig is.
Technologie
Onderliggend aan jouw verkoopteam is de technologie bepalend voor de inzichten die jij hebt als verkoopmanager. Als jouw CRM systeem niet juist wordt ingevuld dan is je zicht beperkt en kun je niet de juiste conclusies trekken. Makkelijk te implementeren systemen zijn dus cruciaal voor het succes van jouw team. Technologie helpt je de beste inzichten te krijgen.
De technologie die ten grondslag ligt aan het toekomst bestendig maken van jouw verkoopteam bestaat in de basis uit twee applicaties. Het CRM systeem zodat jouw verkopers precies weten wat ze moeten doen en waar ze mee bezig zijn. En een BI-tool (Business Intelligence Tool) om je te helpen aan de juiste inzichten. Waarom een BI-tool en niet gebruik maken van je CRM rapporten? Dat heeft de basis in het koppelen van de verschillende gegevens CRM rapporten zijn heel goed om de verkoopprocessen te zien. Maar om toekomst bestendig te zijn moet je ook alle andere gegevens bronnen in je rapportages verwerken. BI-tools helpen je daarbij.
Inzichten
Om conclusies te trekken uit de prestaties van jouw team moet je goede inzichten bepalen, oftewel jouw KPI’s. Die zijn voor elke verkoper anders, maar cruciaal voor het succes van jouw team. Jij moet zorgen dat je de beschikbare gegevens bundelt en omzet in dashboards, rapporten en alerts die je als manager de mogelijkheid geven in te spelen op situaties of om het succes van je team posititief te beïnvloeden.
Deze inzichten bepaal je op basis van jouw specifieke KPI’s. Op die manier weet je precies wat er speelt en hoe je team presteert. We gaan jouw helpen jouw team klaar te stomen om de uitdagingen van vandaag en morgen aan te kunnen. Dat doen we op de eerste plaats met deze serie blogs, maar ook met de webinar aan het eind van deze blog posts. Wil je daar bij zijn? Dat kan, hier kun je aanmelden. Je kunt natuurlijk ook nu contact met ons opnemen zodat we je persoonlijk kunnen gaan helpen.
